Inside Sales ist ein berühmtes Modell in der Welt des Verkaufs, das Unternehmen aus der ganzen Welt aktiv nutzen.
Der Weg vom Lead zum Deal ist voller Höhen und Tiefen.
Von der Suche nach einem Lead über die Kontaktaufnahme bis hin zur Teilnahme an einem Gespräch ist viel Mühe erforderlich. Dann kommt der noch schwierigere Teil – sie in zahlende Kunden umzuwandeln oder einen Deal in Verkaufsterminologie abzuschließen.
Dazwischen gibt es jede Menge Dinge zu verwalten und vorzubereiten, was hektisch werden kann, wenn man wie in alten Zeiten alles manuell erledigt.
Jetzt verfügen Sie über zahlreiche Technologien, um Ihren Innendienst zu unterstützen und Ihre Vertriebsmitarbeiter produktiver und effizienter zu machen.
In diesem Artikel geht es um Inside Sales und einige der Tools, die Sie in Ihren Verkaufsprozess integrieren können.
Lasst uns beginnen!
Inhaltsverzeichnis
Was ist Vertriebsinnendienst?
Inside Sales ist ein beliebtes und weit verbreitetes Vertriebsmodell, das in B2B-, SaaS-, Technologie- und verschiedenen B2C-Branchen weit verbreitet ist. Im Vertriebsinnendienst wird der Verkaufsprozess aus der Ferne gesteuert, d. h. die Vertriebsmitarbeiter arbeiten aus dem Büro heraus. Es stützt sich mehr auf Technologie, um den Kunden und sein Verhalten zu verstehen und mit ihm in Kontakt zu treten, um die Konversionsrate zu verbessern. Es ist anders als bei herkömmlichen Systemen, bei denen der Verkauf persönliche Interaktionen erfordert.
Im Innendienst besteht die Rolle der Vertreter darin, Leads aus der Ferne zu finden und sie zu pflegen, zu qualifizieren und in Kunden umzuwandeln. Dies erfordert ausgezeichnete Kenntnisse über die Branche, in der sie tätig sind, und die Produkte, die sie potenziellen Kunden anbieten. Sie müssen sowohl über Soft- als auch über Hard Skills verfügen, um die Fragen von Interessenten und Kunden zu beantworten und ihnen bei der Lösung ihrer Herausforderungen zu helfen.
Einige der regelmäßigen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Innendienst sind:
- Lead Sourcing: Vertriebsmitarbeiter werden benötigt, um ein ideales Käuferprofil zu erstellen, indem sie Unternehmen und Einzelpersonen finden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren und es nutzen werden. Der Einsatz von Sales-Intelligence-Software und -Tools kann Ihnen dabei helfen, Leads zu finden, die Ihrem idealen Käuferprofil entsprechen.
- Prospektion: Nachdem die Leads gefunden wurden, können die Vertriebsmitarbeiter sie organisieren und für den ersten Kontakt ausrichten. Sie können sie per E-Mail und Kaltakquise erreichen und schnell mit Interessenten in Kontakt treten, die sich über soziale Medien, Telefon oder E-Mail nach Ihren Lösungen erkundigt haben.
- Planen von Besprechungen: Durch die Planung von Besprechungen mit den Interessenten können Sie sich ihre Schwachstellen und Anforderungen anhören und sie durch Demos und Präsentationen ansprechen, in denen gezeigt wird, wie Ihre Lösung ihnen zugute kommt.
- Geschäfte abschließen: Vertriebsmitarbeiter verhandeln mit ihren Leads und versuchen, sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Und bei Bedarf können sie den Lead zum Abschluss an einen Außendienstmitarbeiter weiterleiten.
Innendienst vs. Außendienst
VertriebsinnendienstAußendienstmitarbeiter suchen Leads und pflegen sie, alles aus der Ferne. Vertriebsmitarbeiter treten persönlich mit jedem Lead in Kontakt, wobei der Lead zielgerichtet ist, aber nur wenige sind. Es stützt sich auf E-Mail, Telefon, Webkonferenzen, CRM-Software usw sich mit Interessenten verbinden. Es stützt sich auf E-Mail und Telefon, um persönliche Besprechungen zu planen, und verwendet CRM-Software, um Details einzugeben und den Geschäftsstatus zu aktualisieren. Der Verkaufszyklus ist kürzer, da die Mitarbeiter gleichzeitig an verschiedenen Geschäften arbeiten und sie zum Abschluss bringen. Sein Verkaufszyklus ist länger, da die Vertriebsmitarbeiter zu verschiedenen Standorten reisen und Kunden treffen müssen, um Geschäfte abzuschließen. Es ist ein kostengünstiges Modell mit einem stabilen Gehalt und festen Zeitplänen für die Vertriebsmitarbeiter. All dies erfordert eine einmalige Investition in Internet, Computer und Software. Es ist ein teures Modell mit einem hohen Gehalt für Vertriebsmitarbeiter und beinhaltet Reise- und Übernachtungskosten.
Vorteile von Inside Sales für ein Unternehmen
Beschleunigt den Verkauf
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst haben mehr Zeit zum Verkaufen als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst. Dies liegt daran, dass Vertriebsmitarbeiter im Innendienst keine Zeit damit verbringen müssen, zu verschiedenen Orten zu reisen, um Kunden zu treffen. Sie können alles aus der Ferne erledigen, von der Lead-Beschaffung bis hin zur Pflege, Besprechung und dem Abschluss des Geschäfts. Sie können diese Zeit also nutzen, um mehr Kunden zu suchen, die Leads zu verfolgen und zu verkaufen.
Schnellere Reaktion
Inside-Sales-Teams können schnell per Telefonanruf oder E-Mail auf Anfragen reagieren, wenn der Interessent Zweifel hat oder Hilfe benötigt. Es erfordert keine persönlichen Besuche und lässt den Interessenten warten, bis die Vertriebsmitarbeiter an ihrem Standort eintreffen. Daher werden Interessenten eine schnellere Reaktionszeit mit einem Vertriebsmitarbeiter im Innendienst erleben.
Niedrigere Umsatzkosten
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten aus der Ferne mit einer einmaligen Investition in Tools und Computer, ohne dass sie reisen und übernachten müssen, um Kunden zu treffen. Außerdem ist ihr Gehalt stabil. Die Gesamtkosten des Umsatzes sind also viel niedriger als bei Außenverkäufen, die hohe Reisekosten und Vergütungen erfordern.
Skalierbares Team
Außendienstteams sind schwierig zu skalieren, da die Einstellung von Vertretern standortspezifisch ist und Sie Vertreter benötigen, die sich mit den Standorten auskennen und flexibel sind, um Gebiete zu wechseln. Aber so etwas gibt es nicht, wenn Sie Vertriebsmitarbeiter im Innendienst einstellen und Ihre Teams skalieren, da sie remote arbeiten.
Effektive Zusammenarbeit
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten zusammen. Bei Bedarf kann ein Vertriebsmitarbeiter den Anruf an andere Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, um dem Interessenten zu helfen, sich eine bessere Vorstellung von etwas zu machen oder etwas in seiner bevorzugten Sprache zu erklären. Der Außendienst ist jedoch auf eine Person angewiesen, die einen Lead verwaltet, da es sich um persönliche Gespräche handelt.
Wichtige Inside-Sales-Technologien
Telefon
Im Vertrieb ist die Kommunikation über das Telefon noch weit verbreitet. Vertriebsmitarbeiter verwenden eine CRM- oder Autodialer-Software mit dem integrierten Telefon, um Interessenten und Leads anzurufen. Diese Tools erleichtern die Kommunikation erheblich und ermöglichen es Ihnen, den Anrufverlauf zu verwalten, welche Leads als nächstes anrufen, nachfassen usw. Sie können Anrufe mit einem Klick tätigen, Anrufe an einen anderen Mitarbeiter weiterleiten, Voicemails hinterlassen und viel mehr Funktionen nutzen.
Lead-Bewertung
Für Unternehmen, die täglich eine große Anzahl von Leads erhalten, wird es schwierig, diese zu verwalten. Dies kann zu Ineffizienz führen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass hochwertige Leads aufgrund mangelnder Organisation und Priorisierung verloren gehen. Hier können Sie ein Lead-Scoring-Tool verwenden. Es hilft Ihnen, potenzielle Leads zu priorisieren und bessere Gelegenheiten basierend auf dem Lead-Profil und der Interaktion mit Ihrer Website oder App zu identifizieren.
CRM-Software
Customer Relationship Management (CRM)-Software ist ein Tool mit einer zentralisierten Datenbank, mit der Sie auf Daten potenzieller Kunden zugreifen und diese speichern können. Auf diese Weise können sich die Vertriebsmitarbeiter einen klaren Überblick über alle Vertriebsaktivitäten verschaffen und die Pipeline besser verwalten. Darüber hinaus automatisiert die Software administrative und manuelle Arbeit, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf haben.
Event-Tracking-Tool
Mit einem Event-Tracking-Tool können Sie das Engagement und die Aktivitäten der Besucher erfassen, indem Sie sie in Ihr Produkt und Ihre Website integrieren. Es gibt den Kaufabsichten Ihrer Leads einen Kontext und hilft Ihnen, sinnvolle Gespräche mit den Interessenten zu führen und eine hervorragende Beziehung zu ihnen aufzubauen. Sie können ihr Website-Verhalten verfolgen und ihre Interaktionen, ihre Kaufwege, ihre Kaufchancen für Ihre Lösung usw. visuell nachvollziehen. Sie können jedes Datenprotokoll chronologisch führen und alles effizient verwalten.
Reporting-Tools
Mit Reporting-Tools können Sie wertvolle Metriken nachverfolgen und umsetzbare Erkenntnisse gewinnen. Es hilft Ihnen auch dabei, die Top-Performer in Ihrem Verkaufsteam zu identifizieren und ihre Verkaufsaktivitäten wie getätigte Anrufe, gesendete E-Mails, geplante Termine, erledigte Aufgaben usw. zu korrelieren. Auf diese Weise können Sie sie belohnen, während Sie andere schulen, die Hilfe benötigen, um ihre zu verstärken Leistung.
E-Mail-Verwaltungssystem
E-Mails sind einer der professionellsten und am weitesten verbreiteten Kommunikationskanäle, auch im Zeitalter von Social Media. Organisationen stellen häufig den ersten Kontakt über E-Mails her. Mithilfe eines E-Mail-Verwaltungssystems können Vertriebsteams also E-Mails in großen Mengen versenden, E-Mail-Vorlagen erstellen und speichern sowie Klick- und Öffnungsraten verfolgen. Sie können es sogar in andere Tools integrieren, um häufiges App-Wechseln zu vermeiden und alles einfach zu verwalten.
Strategien für Inside Sales
CRM-Software effektiv nutzen
CRM-Software wurde entwickelt, um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Kunden in Ihrem Verkaufstrichter zu verfolgen. Es verfügt über hilfreiche Features und Funktionen, um die Kontaktaufnahme effizient zu organisieren. Wenn Sie also diese Software verwenden, planen Sie immer den besten Weg, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, und planen Sie sie im Voraus, um Ihre Chancen zu erhöhen, berücksichtigt zu werden, und sie nicht zu verärgern. Sie können auch planen, nachzufassen und mit allen Informationen bereit zu sein, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise von Ihnen benötigen.
Verwenden Sie Sales-Intelligence-Tools
Mithilfe von Sales-Intelligence-Tools können Sie den besten Weg finden, um zu kommunizieren und Geschäfte abzuschließen. Diese Tools können Daten über die Anzahl der Berührungspunkte sammeln, die Ihre Leads vor der Konvertierung hatten. Dies hilft Ihnen, die Anzahl der Touchpoints zu analysieren, die Sie für jeden Kunden erwarten können. Es wird Ihnen auch Einblicke in den Ansatz geben, den Sie verwenden können, um sie in einen Kunden umzuwandeln.
Exzellente Kommunikations Fähigkeiten
Verkaufen ist eine Kunst. Es erfordert, dass Sie das Vertrauen Ihrer Interessenten gewinnen. Aus diesem Grund benötigen Sie hervorragende Kommunikationsfähigkeiten, während Sie mit ihnen sprechen und Ihr Selbstvertrauen bewahren. Sie müssen auch bereit sein, alles so einfach wie möglich zu erklären und dabei höflich, professionell und freundlich zu sein. Ob beim ersten Kontakt, bei der Nachbereitung oder im After-Sales-Bereich, Sie müssen ihnen aufmerksam zuhören und ihnen wo immer möglich helfen.
Kenntnisse über das Produkt/die Dienstleistung
Alles kann umsonst sein, wenn Sie keine guten Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung haben, die Sie verkaufen. Sie müssen die Vor- und Nachteile kennen und bereit sein, die Fragen Ihrer Interessenten genau zu beantworten.
Inside-Sales-Software
Hier sind einige der Tools, die Sie für Inside Sales ausprobieren können.
#1. Pipedrive
Bleiben Sie auf dem Laufenden, indem Sie Ihre Inside Sales mit verwalten Pipedrive. Es macht den gesamten Prozess einfacher, effizienter und unkomplizierter bei der Abwicklung des Vertriebsinnendienstes. Diese flexible und leistungsstarke Software für den Innendienst bietet hervorragende Funktionen und Benutzerfreundlichkeit.
Mit Pipedrive haben Sie mehr Zeit für den Verkauf als für die Datenverarbeitung oder die manuelle Dateneingabe. Dies ist eine einfache Lösung für Ihre gesamten Verkaufsverfolgungsanforderungen. Es vereint alle von Ihnen verwendeten Tools mit robusten Integrationen. Es bietet Ihnen auch eine einzige, optimierte Anzeige von Verkaufsprozessen, um Klarheit zu schaffen und alle auf dem Laufenden zu halten.
Sie erhalten ein vollständig anpassbares Vertriebsmanagementsystem, das flexibel und einfach anzupassen ist. Wenn Sie also alles einfach ändern können, können Sie verschiedene Aspekte einfach personalisieren. Da Pipedrive auf Mobilgeräten verfügbar ist, können Sie aktiv verkaufen. Seine CRM-Anwendungen machen Ihr Verkaufsmanagement schnell und einfach, sodass keine wichtigen Informationen übersehen werden.
Pipedrive wird mit echten CRM-Tools geliefert, um Leads zu verwalten und den Umsatz schneller zu steigern. Diese intuitive Software ermöglicht maximale Leistung bei minimaler Eingabe und bietet 200 Seiten mit verschiedenen Funktionen, ohne dass eine Schulung erforderlich ist. Melden Sie sich also bei Ihrem Konto an, geben Sie die Pipeline-Details ein und beginnen Sie mit dem Verkauf.
Sie können Pipedrive KOSTENLOS testen, um vollen Zugriff zu erhalten, ohne Ihre Kreditkarteninformationen preiszugeben.
#2. Freshworks
Freshworks-Angebote Freshsales-CRM mit KI-basierter Software für Lead-Scoring, Automatisierung, Telefon, E-Mail, Berichterstattung, Ereignisverfolgung und mehr. Es wird Ihnen helfen, Ihre Produktivität zu steigern, die Zusammenarbeit zu verbessern und die Anschaffungskosten zu senken.
Mit Freshsales können Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell mit verschiedenen Abteilungen zusammenarbeiten und Geschäfte durch den Verkaufstrichter bewegen. Es ermöglicht Managern auch, sofortiges Feedback zu geben und regelmäßige Besprechungen durchzuführen, um Strategien zu skizzieren.
Sie erhalten Tools wie CRM-Software, Telefon, Webkonferenzsoftware, Verkaufsbeschleunigungssoftware und mehr, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Verkäufe zu gewinnen, Termine zu vereinbaren und eine gesunde und schnelllebige Vertriebspipeline aufzubauen, ohne mehr Zeit für Reisen aufwenden zu müssen. Darüber hinaus können Ihre Vertriebsmitarbeiter ein E-Mail-Verwaltungssystem verwenden, um Massen-E-Mails zu versenden, erstaunliche E-Mails zu entwerfen und zu speichern, um sie als Vorlagen zu verwenden, Klick- und Öffnungsraten zu verfolgen und die Customer Journey zu fördern.
In ähnlicher Weise können Sie mit einem Lead-Scoring-Tool jedes Problem effektiv lösen und Ihre Vertriebs-Leads priorisieren. Legen Sie außerdem Punkte in Abhängigkeit von den Merkmalen Ihres Leads wie Berufsbezeichnung, Unternehmen, Land usw. fest, zusammen mit Interaktionen mit Ihren Produkten, E-Mails und Ihrer Website. Mit diesem Tool können Sie auch potenzielle Leads identifizieren, die verdeckt werden können, und Ihnen mehr Zeit geben, sich mit ihnen zu beschäftigen.
Darüber hinaus bietet Freshsales eine Event-Tracking-Software an, die sich in Ihr Produkt und Ihre Website integriert, um das Engagement und die Aktivitäten der Besucher zu erfassen. Diese Einblicke geben Ihnen eine visuelle Vorstellung von der Aktivität Ihrer Leads, ihrer Kaufreise und ob es sich um potenzielle Leads handelt oder nicht. Sie können ihr Berichtstool verwenden, um Ihre Top-Performer und ihre Verkaufsaktivitäten zu identifizieren. Es wird Ihnen helfen, ihre Schwierigkeiten zu verstehen, damit Sie ihnen helfen und den Verkauf beschleunigen können, während Sie die Darsteller belohnen.
Es bietet einen Freemium-Plan und E-Mail- und Telefonsupport rund um die Uhr für jeden Kunden. Es bietet auch eine KOSTENLOSE 21-tägige Testversion.
#3. Nach oben führen
Holen Sie sich 95 % Datengenauigkeit für die B2B-Prospektion mit Nach oben führen. Damit können Sie aus Ihren unregelmäßigen Daten, gering qualifizierten Leads und geeigneten Käufern ganz einfach Interessentenlisten erstellen.
Mit UpLead können Sie die genauen Kontaktinformationen der Top-Leads finden, um Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen stark zu halten. Sie können auch mehr als 50 Suchfilter verwenden, um Unternehmen und Kontakte zu finden, die zu Ihrem Kundenprofil passen. Darüber hinaus können Sie ganz einfach die E-Mails und Telefonnummern Ihrer Kontakte sowie Daten wie Technologien erfassen, die sie für Ihre Konversation verwenden.
Mit UpLead können Sie Lead-Daten mithilfe des E-Mail-Verifizierungssystems in Echtzeit überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie immer mit qualifizierten, echten Leads in Kontakt treten. Das Tool hilft Ihnen auch dabei, Handynummern zu finden und problemlos Telefonnummern zu wählen. Finden Sie außerdem Leads, die aktiv nach einem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung suchen, und binden Sie Käufer mit Kaufabsicht, bevor die Konkurrenz sie erreichen kann.
Finden Sie mehr als 40 Datenpunkte für Tausende von Interessenten auf einmal und exportieren Sie die Informationen direkt in Ihr CRM. Interessanterweise hat UpLead eine Bestimmung, um Ihnen die Credits für schlechte und unzustellbare Daten zurückzuerstatten, was beeindruckend ist. Es lässt sich auch nahtlos in Lösungen wie Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker und mehr integrieren. Sie können sogar Chrome-Erweiterungen, mehr als 16.000 technische Datenpunkte und eine API verwenden, um die Prospektion zu skalieren.
#4. Kupfer
Zeigen Sie Ihre gesamte Vertriebspipeline mit an Kupfer. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Kundenreisen und Ihr Vertriebsengagement zu verstehen und Kundendaten und Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter effektiv zu verfolgen.
Kupfer hilft, die Produktivität und Effizienz Ihres Verkaufsteams zu verbessern und verhindert, dass Gelegenheiten verloren gehen. Es wird Ihnen auch helfen, den Weg zum Erreichen Ihrer Ziele mit einer intuitiven Plattform zu verstehen, die Ihr Team innerhalb von Minuten leicht anpassen kann.
Von der Suche nach Leads über die Führung sinnvoller Gespräche bis hin zum Abschluss der Geschäfte macht Copper CRM jeden Schritt weniger kompliziert. Dies ist ein benutzerfreundliches Tool, mit dem Vertriebsmitarbeiter ihre Leads und Geschäfte effektiv verwalten können. Abgesehen von der Verfolgung und Organisation von Verkaufschancen kann es Ihre manuelle, sich wiederholende Dateneingabe automatisieren.
Sie können Leads einfach per Telefon und E-Mail erfassen und schnell qualifizieren. Sie können auch E-Mail-Öffnungsraten verfolgen und Deal-Benachrichtigungen erhalten, um Ihre heißesten Leads zu priorisieren, um eine stärkere Pipeline aufzubauen. Sie können auch einfach anzupassende Pipelines per Drag-and-Drop verschieben und jede Verkaufsaktivität und den Verlauf mit einem Klick abrufen. Sie erhalten auch eine visuelle Statusanzeige, um den Fortschritt jedes Leads anzuzeigen und ins Stocken geratene Gelegenheiten zu identifizieren.
Sie erhalten ein integriertes Dashboard und ein Berichtssystem, das sich nativ in Google Workspace integriert.
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FAQ
Was ist Kaltakquise im Innendienst?
Kaltakquise ist das Einholen von Geschäften von potenziellen Kunden, die zuvor keinen Kontakt mit dem Verkäufer hatten, der das Gespräch führt. Es versucht, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, das Produkt oder die Dienstleistung des Verkäufers zu kaufen.
Fazit
Der Innendienst wird in der Verkaufswelt immer größer. Daher ist es wichtig, mehr darüber zu verstehen, damit Sie es problemlos in Ihre Verkaufsprozesse einführen können. Und um den Prozess weniger kompliziert und effizienter zu gestalten, können Sie Inside-Sales-Tools ausprobieren, die Ihnen Zeit sparen und viele Funktionen und Vorteile bieten.
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