Die Art, Geschäfte zu machen, hat sich in dieser modernen Welt völlig verändert. Im Internetzeitalter ist alles vernetzt, vom Verbraucher bis zum Unternehmen.
Die Strategien und Werkzeuge, die im traditionellen Marktzeitalter eingesetzt wurden, treffen in der modernen Welt nicht ins Schwarze. Es ist also an der Zeit, die traditionellen Methoden zu ändern und neue einzuführen.
Outbound-Marketing, wie Kaltakquise, Telefonmarketing, Seminare etc. verspricht keinen hohen Return on Investment (ROI) im Vergleich zu Inbound-Marketing, wie Blogging, Social Media, Conversational Bots etc. Inbound-Marketing legt eine gute Basis für Account- Based Marketing-Plattformen. Lassen Sie uns jetzt ABM im Detail besprechen.
Was ist Account Based Marketing?
Account-based Marketing ist eine Business-to-Business (B2B)-Marketingstrategie, die den Verkauf direkt an die hochwertigen und am besten geeigneten Accounts initiiert. Diese Strategie hilft dabei, schlechte Leads auszusortieren und sich darauf zu konzentrieren, bestimmte Konten mit personalisierten Angeboten, Kampagnen und Inhalten anzusprechen. Hochwertige Kunden gelten als individuelle Märkte, die es dem Unternehmen ermöglichen, in einen reizvollen und ansprechenden Prozess überzugehen.
In ABM können Sie das Marketing und die Erfahrung für jedes Konto vollständig personalisieren, um mehr Verkaufskonversionen zu erzielen. Der gesamte Verkaufsprozess wird verkürzt, da das Marketing in den Verkaufstrichter selbst eingebunden ist.
ABM gilt als hochwirksame Strategie für B2B-, IT- und SaaS-Unternehmen. Wenn Sie ein Unternehmen in einem der oben genannten Bereiche führen, sollten Sie es unbedingt versuchen.
Quelle: superoffice.com
Beispielsweise nutzte die bekannte Marke Personify, die führende CME-Plattform (Constituent Management and Engagement), die ABM-Strategie sehr effektiv. Lassen Sie uns mit Blick auf ihre Herausforderung, Lösung und Ergebnisse mehr darüber verstehen.
Herausforderung – Personify benötigte bessere Einblicke in seinen Zielmarkt und verbesserte Targeting-Fähigkeiten.
Lösung – Personify begann mit einem ABM-Programm. Ihr erster Schritt bestand darin, sich mit Vertriebs- und Produktmarketingfirmen in Verbindung zu setzen, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen. Damit konnten sie eine Liste mit einigen der Top-Accounts erstellen, die sie in ihrer Nische ansprechen sollten. Die ABM-Plattform war erfolgreich bei der Suche nach den wichtigsten Marktsegmenten und der Durchführung verschiedener digitaler Werbekampagnen. Alle diese Kampagnen wurden basierend auf Personas und Unternehmensphase personalisiert. Es stellte sich also als effektive Lösung zur Steigerung der Markenbekanntheit und des Engagements heraus.
Personify verzeichnete einen 39-fachen Anstieg seiner engagierten Website-Besucher und sein ROI aus Marketing-bezogenen Einnahmen wurde um das 8,5-fache gesteigert.
ABM hat den Verkaufsprozess organisiert, der normalerweise so aussah:
Prospect → Engagieren → Recherchieren → Präsentieren → Schließen → Erfreuen
Dazu:
Zielkonten identifizieren → Zielkonten präsentieren → Zielkonten schließen → Kunden begeistern
Inhaltsverzeichnis
Vorteile von ABM
Loyalität
ABM verfolgt eine Strategie Qualität vor Quantität. Dieser Prozess konzentriert sich darauf, viel Zeit und Ressourcen in die Versorgung bestimmter Gruppen zu investieren. Mehr Engagement wird durch ein personalisiertes und konsistentes Kundenerlebnis ermöglicht. Sie können Loyalität mit hochwertigen Konten aufbauen, die Ihrem Unternehmen helfen, im Laufe der Zeit zu expandieren.
ROI messen
Mit ABM-Tools können Sie Ihren ROI für jedes Konto einfach messen. Sie können abschätzen, wie viel Zeit und Ressourcen Sie in jedes Konto investiert haben und ob sie für Ihr Unternehmen richtig waren oder nicht. Dies wird zu einer besseren Entscheidungsfindung beitragen. Daher können Sie sich dann auf diejenigen Konten konzentrieren und nur diese Kunden begeistern, die Ihnen einen hohen ROI einbringen.
Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt
ABM ist eine effiziente Möglichkeit, die Vertriebs- und Marketingabteilungen aufeinander abzustimmen. Eine klare Kommunikation und eine bessere teamübergreifende Allianz sind für Ihr Unternehmenswachstum von großem Vorteil. Jedes Team konzentriert sich auf die gleichen Ziele und hält sich an das Budget. Dies trägt zu einem unzureichenden Zeit-, Geld- und Personalmanagement bei. Darüber hinaus wird es ein reibungsloses Kundenerlebnis schaffen.
Lassen Sie uns nun einen Blick auf einige der besten ABM-Tools werfen, mit denen Sie mehr Geschäftskonversionen erzielen können.
Nachfragebasis
Nachfragebasis wird von Gartner im Jahr 2022 zum ABM-Leader ernannt. Diese ABM-Plattform bietet eine Analyse des ABM-Marktes und bewertet die Zielsetzung von ABM-Händlern. Sie haben ein tieferes Verständnis für die wachsende Bedeutung von ABM-Lösungen, da Unternehmen von der verbesserten Allianz von Marketing und Vertrieb profitieren wollen.
Daher können Sie Ihre Kampagnen ausführen und Impressionen über Konten und Einzelpersonen hinweg ausgleichen. Werten Sie aus, wie Klicks auf Einzel- oder Kontoebene zu Deals, Pipeline und Einnahmen beitragen. Mit der vollständigen Kontrolle über die Anzeigenziele müssen Sie sich keine Gedanken darüber machen, wo Ihre Anzeigen heute Abend geschaltet werden. Daher hilft Ihnen Demandbase, Ihren Markenruf zu schützen.
Endstation
Endstation unterstützt Multichannel-ABM für über 1.000 Kunden weltweit, wie Autodesk, Dow Jones, Gainsight usw. Es bindet Ihre Zielkunden ein und ermöglicht es Marketingfachleuten, eine Pipeline zu erstellen. Sie bieten eine bessere Leistung mit verbundenen Kontoerlebnissen. Sie können personalisierte Kampagnen mit relevanteren Inhalten und Botschaften durchführen und mit Terminus auch genaue Einblicke erhalten.
Darüber hinaus verfügt es über ein Datenstudio, das alle Kontodaten speichert, die Sie zum Erstellen von Segmenten und Ausführen von Kampagnen benötigen. Interaktionskanäle bieten Chat, Werbung, E-Mail, Verkauf, Website-Erlebnisse, MAP und andere notwendige Dienste. Die Plattform verfügt auch über ein Terminus Measurement Studio, das Ihr gesamtes Marketingprogramm misst.
6Sinn
6Sinn ist eine Account-Engagement-Plattform, auf der Sie mit einer kontobasierten End-to-End-Plattform, die für Ihr gesamtes Go-to-Market-Team entwickelt wurde, Ihre Pipeline und Ihren Umsatz steigern können. Es bringt Marketing-, Vertriebs- und Betriebsteams zusammen. Sie identifizieren hochwertige Kunden und Kontakte, mit denen sie zusammenarbeiten können, und die Bereiche, die ihnen am wichtigsten sind.
Darüber hinaus treiben die Erkenntnisse, Absichten und KI-gesteuerten Fähigkeiten von 6sense Ihren Zielmarkt an. Daher können Sie konsistente, relevante und personalisierte Erlebnisse für die Customer Journey schaffen, dh von der ersten Berührung bis zur Verlängerung und zum Cross-Selling. Stärken Sie außerdem den Vertrieb mit Account Insights und messen Sie die Ergebnisse mit detaillierten Berichten und Analysen.
RollWorks
RollWorks ist eine Account-basierte Plattform für B2B Marketing & Sales. Starten Sie oder skalieren Sie? Unabhängig davon, ob Sie ein neues Unternehmen gründen oder das bestehende erweitern möchten, können Sie Ihre Zielkunden schneller denn je in Chancen verwandeln.
Kontobasierte Programme helfen dabei, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu übermitteln. RollWorks hilft Ihnen, Einnahmen zu generieren, indem Sie sich zur richtigen Zeit auf die richtigen Konten konzentrieren. Mithilfe von Daten und maschinellem Lernen können Sie die Zielkonten finden, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen. Die Besten im B2B-Bereich vertrauen RollWorks, z. B. Aircall, Dialpad, Personify usw.
Jabmo
Jabmo eignet sich hervorragend für Fertigung, Biowissenschaften, Gesundheitswesen und Unternehmensdienstleistungen. Sie bieten die gesamte Lösung mit Multichannel-ABM. Es bietet auch eine Marketing-Automatisierungsplattform mit verwalteten Diensten. Ihre globale ABM-Plattform bietet internationale Reichweite und Datenschutzkonformität. Sie binden große Käufergruppen während der gesamten Kaufreise ein.
Darüber hinaus richtet Jabmo Marketing und Vertrieb rund um hochwertige Konten aus. Beweisen Sie Ihren Einfluss auf das entscheidende Kontowachstum. Mit Jabmo-Kontrollgruppen können Sie Marketingwachstum und ROI nachweisen. Jabmo betreibt ABM für die weltweit größten Unternehmen wie Siemens, National Instruments, Megger usw.
Marketo engagieren
Marketo engagieren ist eine Marketing-Automatisierungssoftware. Es wurde jedoch 2018 von Adobe übernommen. Marketo bietet Verkaufsinformationen. Verkäufer können ihre hochwertigen Leads schnell identifizieren, einen besseren Einblick in das Käuferverhalten gewinnen und Engagements fördern, die Geschäfte abschließen. Ihre benutzerfreundlichen Kampagnen-Tools ermöglichen es Ihnen, personalisierte E-Mails zu versenden und potenzielle Kunden zu Marketingkampagnen hinzuzufügen.
Sie können das Verhalten von Kaufinteressen, wie E-Mail-Öffnungen oder Website-Besuche, direkt auf einem mobilen Gerät überwachen. Sprechen Sie die richtigen Kunden durch Verhaltensverfolgung an und erstellen und skalieren Sie schnell automatisierte Marketingkampagnen. Die Software hilft Ihnen auch dabei, festzustellen, wie sich Marketing und Kanäle auf den Umsatz auswirken.
Folgen
Folgen wird von den führenden B2B-Marken wie Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi usw. als vertrauenswürdig eingestuft. Sie haben 3.00.000 durchgeführte Kampagnen, 1,5 Millionen aktive Konten und Millionen engagierter Käufer. Sie können in wenigen Minuten Erfahrungen ohne Code erstellen. Es ist einfach, jede Marketingkampagne in jeder Phase der Käuferreise zu erstellen.
Insbesondere können Sie durch die Verwendung Ihre vorhandenen Daten, Inhalte und Nachrichten nutzen, um Käufer auf Unternehmensebene zu personalisieren und durch ihre einzigartigen Reisen zu führen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Zielkunden zu analysieren und Käufer, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen sowie den aktuellen Stand ihrer Reise zu verstehen.
Zusammenfassung
Die Nutzung der ABM-Plattform kann den Geschäftsumsatz steigern, qualifizierte Leads generieren, den Vertrieb mit dem Marketing in Einklang bringen sowie das Geschäft skalieren. Diese B2B-Strategie initiiert Verkäufe direkt an die hochwertigen und am besten geeigneten Kunden. Es hilft, Ihre Zeit und Ressourcen besser zu nutzen.
ABM hilft dabei, nachzuverfolgen, welches Konto gut abschneidet, damit Sie es stärker einbeziehen und begeistern können. Das häufige Problem, mit dem Unternehmen heute konfrontiert sind, sind schreckliche Leads, die keinen hohen ROI generieren. Mit Hilfe von Inbound-Marketing und ABM-Plattformen können Sie das Wachstum steigern und Konten mit geringem Wert auslöschen.