Total Addressable Market gibt Ihnen ein besseres Verständnis der Marktgröße und der Umsatzmöglichkeiten, wenn Sie 100 % Marktanteil abdecken.
Es ist üblich, den Ausdruck Total Addressable Market oder TAM zu hören, wenn es um Unternehmensplanung geht. Es besteht kein Zweifel, dass Sie dieses Schlagwort irgendwann hören werden. Aber was genau bedeutet es? Und wie ist es im Geschäft nützlich?
In diesem Artikel erfahren Sie, wie einfach es sein kann, Ihren TAM zu berechnen, und wie Sie mit der Berechnung beginnen können.
Lass uns anfangen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Total Addressable Market (TAM)?
Total Addressable Market bezeichnet die maximale Umsatzchance für ein Produkt oder eine Dienstleistung in einer bestimmten Marktkategorie. Es hilft Geschäftsinhabern und Investoren zu verstehen, wie groß der potenzielle Markt ist, den sie abdecken können.
Darüber hinaus hilft TAM Start-up-Gründern, die Bewertung des Unternehmens und die für das Wachstum des Unternehmens erforderliche Finanzierung zu bestimmen. Es bietet aussagekräftige Einblicke wie die Schätzung der Marketingausgaben, die Ausrichtung auf verschiedene Kundensegmente, die wahrscheinlichen Ausgaben für die Kundenakquise und so weiter.
TAM berücksichtigt die Produkte und Kundensegmente, die das Startup noch nicht erforscht hat. Durch die Bewertung der Marktchancen des Startups und der vorherrschenden Konkurrenz hilft die Bewertung, die tatsächliche Marktgröße zu bestimmen.
Warum ist TAM wichtig?
Ein Unternehmen zu gründen und den Gewinn vorher abzuschätzen fühlt sich immer spannend an. Ein vager Ansatz zur Einschätzung der Marktgröße kann jedoch über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden.
TAM gibt Ihnen eine realistische Marktgröße für eine Geschäftskategorie, in die Sie eintreten möchten. Es ist eine wichtige Kennzahl, die Ihnen bei der Entscheidung hilft, ob Sie in ein bestehendes Kundensegment einsteigen oder mit einer neuen Strategie einsteigen.
Investoren sind immer daran interessiert, den TAM zu kennen, um sicherzustellen, ob sie in ein wachsendes Unternehmen investieren. Die gehypte Marktgröße kann zu falschen strategischen Entscheidungen führen, die sich auf Ihren Geschäftsumsatz und Ihr geschätztes Wachstum auswirken. Die Berechnung des TAM ermutigt Gründer, tief in ihre Produkte einzutauchen, um zu sehen, ob sie irgendwo in einen wettbewerbsintensiven Markt passen.
Es hilft auch bei der Aufschlüsselung der wichtigsten Einheitsökonomie für Ihr Produkt. Die Marktgröße gibt Ihnen beispielsweise Aufschluss über den Produktpreis, die Herstellungskosten, die logistische Infrastruktur, die durchschnittliche Bestellung pro Kunde, den Gewinn pro Verkauf und vieles mehr.
Wie berechnet man TAM?
Die Berechnung von TAM in Form einer mathematischen Formel sieht einfach aus.
Einfach ausgedrückt ist es das Produkt aus dem durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) und der Gesamtzahl der im Zielmarkt verfügbaren potenziellen Kunden.
Hier ist die Formel zur Vorhersage des gesamten adressierbaren Marktes:
TAM = ARPU * a Gesamtzahl potenzieller Kunden.
Obwohl es einfach aussieht, ist die Berechnung der Gesamtzahl potenzieller Benutzer auf dem tatsächlichen Markt schwieriger. Während diese Statistiken auf dem Papier als Ausgangspunkt dienen können, helfen andere Methoden, den TAM realistisch einzuschätzen.
Hier sind vier beliebte Methoden zur Berechnung des gesamten adressierbaren Marktes:
Lassen Sie uns jede Technik im Detail verstehen.
Von oben nach unten
Die Top-Down-Methode, die erste auf unserer Liste, verwendet einen einschränkenden Ansatz.
Zu Beginn des Prozesses berücksichtigt es die Gesamtzahl der wahrscheinlichen Kunden aus dem Zielmarkt. Danach wird es auf ein Nischenmarktsegment eingegrenzt, indem Benutzer basierend auf demografischen und anderen Faktoren eliminiert werden.
Wenn wir ein Top-Down-Ansatzdiagramm zeichnen, sieht es ähnlich aus wie eine umgekehrte Pyramide. Der obere Teil der Pyramide stellt einen Großteil der Benutzerbasis dar und ist auf ein bestimmtes Zielgruppensegment eingegrenzt.
Der Eliminierungsprozess beinhaltet viele Annahmen und die Abhängigkeit von verfügbaren Daten, die nicht immer auf zukünftige Trends hinweisen. Beispielsweise wird ein Produkt nicht berücksichtigt, das die bestehenden Industriestandards stören kann.
Prost
Die Bottom-up-Methode verwendet einen besseren Ansatz, da sie zuverlässige Daten und einen kleinen Zielmarkt verwendet. Hier nimmt das Unternehmen einen Basispreis zusammen mit einer anfänglichen Einrichtung von Kunden und skaliert dann die Prognose, um den Gesamtmarkt abzudecken.
Dies ist nützlich, da die auf der Seite des Eigentümers gesammelten Daten auf persönlichen Erfahrungen basieren und sich nicht auf Datensätze von Drittanbietern verlassen. Es eliminiert auch das Rätselraten, das bei der Top-Down-Methode vorhanden ist.
Werttheorie
Unter dem Namen schätzt die Werttheorie den gesamten adressierbaren Markt, indem sie den Wert berücksichtigt, den ein Produkt dem Endkunden bietet. Im Allgemeinen spiegelt die Produktpreisgestaltung wider, wie viel ein typischer Käufer bereit ist auszugeben, um einen Wert aus dem Produkt zu ziehen.
Wenn neue Produkte auf einem Markt eingeführt oder bestimmte Produkte an bestehende Kunden verkauft werden, verwendet ein Unternehmen die Werttheorie, um TAM zu berechnen. Die Werttheorie funktioniert am besten, wenn sie auf ein unerfahrenes Produkt angewendet wird, das eine neue Kategorie in einem bestehenden Markt schafft und versucht, im Vergleich zu bestehenden Akteuren einen zusätzlichen Wert einzubringen.
Das Endergebnis ist das Produkt aus der Gesamtzahl der Benutzer und dem Kaufpreis, den sie zahlen, um das Produkt zu übernehmen.
Externe Forschungsunternehmen
Gartner und IDC veröffentlichen Berichte, die häufig sektorale TAMs postulieren. Daten sind professionell zusammengestellt, glaubwürdig und leicht auffindbar; Nichtsdestotrotz kann es Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, durch proprietäre Forschung ein tieferes Verständnis Ihres Marktes zu erlangen.
Diese Unternehmen verwenden entweder Top-Down- oder Bottom-Up-Methoden, um die Dynamik des Kundenstamms des Produkts oder der Dienstleistung zu überprüfen. Diese Unternehmen verfügen über eine fähige Belegschaft, die Erfahrung darin hat, die tatsächliche Anzahl potenzieller Benutzer innerhalb des Gesamtmarktes zu definieren und zu berechnen. Diese neue Sphäre tatsächlicher Nutzer definiert einen neuen adressierbaren Markt.
SAM und SOM verstehen
Total Addressable Market (TAM) stellt den maximalen potenziellen Kundenstamm dar, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bedienen kann. Einige andere Begriffe fallen jedoch unter TAM, die Ihnen helfen, eine grundlegende Anzahl von Kunden zu gewinnen.
Nachdem Sie den Total Addressable Market nun besser verstanden haben, ist es an der Zeit, sich entscheidende Aspekte wie SAM und SOM anzusehen.
Was ist SAM?
Serviceable Available Market, abgekürzt SAM, ist eine Teilmenge des Total Addressable Market. Um es in einfachen Worten auszudrücken, es stellt einen realen Teil des Zielmarktes dar, der von einem Geschäftsprodukt oder einer Dienstleistung bedient wird.
Wenn wir den Markt für Geschäftsmöglichkeiten sorgfältig analysieren, ist es aufgrund der Präsenz von Wettbewerbern nur möglich, einen Teil des Marktanteils zu erobern.
Außerdem sind einige andere wesentliche Faktoren, die SAM bestimmen, geografische Gründe, Benutzerdemografie, regionale Regeln und Vorschriften, Geschäftsgesetze, Produktkannibalisierung, die Einführung neuer Produktkategorien und so weiter.
Was ist SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) ist eine Teilmenge von SAM. Grundsätzlich stellt es dar, wie viel des SAM ein Geschäftsprodukt oder eine Dienstleistung realistisch erreichen kann.
SOM ist der wichtigste Aspekt, auf den sich ein Unternehmen konzentriert, und er erfordert viel Marktforschung. Zum Beispiel die Analyse der SAM-Leistung basierend auf verschiedenen geografischen Reposts und die Entwicklung von Performance-Marketing-Initiativen zur Optimierung des SOM in einem bestimmten lokalen Markt.
Aus der obigen Zeile geht klar hervor, dass die Optimierung des SOM-Werts von der Ausführung eines Unternehmens abhängt. Der Prozentsatz von SOM hängt auch von den Ressourcen, finanziellen Möglichkeiten und der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf dem Markt ab.
Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM
TAM repräsentiert den gesamten Marktanteil für ein Geschäftsprodukt oder eine Dienstleistung. Während SAM und SOM Teilmengen des Total Addressable Market sind. Wenn wir ein Venn-Diagramm zeichnen, werden Sie feststellen, dass SOM den geringsten Marktanteil abdeckt, der unter SAM fällt.
Betrachten Sie das folgende Beispiel:
Jüngsten Daten zufolge ist der US-amerikanische Automobilmarkt ein Beispiel für den Total Addressable Market mit einem geschätzten Wert von 104,1 Milliarden US-Dollar im Jahr 2023, der voraussichtlich jedes Jahr um 25 % CAGR wachsen wird. Dieser Markt umfasst das Zweiradsegment, schwere Fahrzeuge und Elektrofahrzeuge.
Die Einführung von Elektrofahrzeugen in den letzten Jahren hat eine neue Kategorie in der Automobilindustrie geschaffen. Diese neu geprägte Kategorie steht für Serviceable Available Market (SAM).
Die EV-Kategorie selbst wird in den Vereinigten Staaten bis 2028 auf 137,43 Milliarden US-Dollar geschätzt. Infolgedessen beteiligen sich viele neue Hersteller, Lieferanten und Einzelhändler, um diese Gelegenheit frühzeitig zu nutzen. Ein Teil der EV-Branche, der von einem Hersteller bedient wird, ist ein Beispiel für einen Serviceable-Available-Markt (SOM).
Vorteile des Verständnisses von TAM
Die Berechnung des TAM, bevor man über eine neue Geschäftsmöglichkeit nachdenkt, bietet Unternehmern eine solide Grundlage für die Produktstrategie und -umsetzung.
Hier sind einige Gründe, warum ein Unternehmer sich die Zeit nehmen sollte, TAM zu berechnen:
Wachstum verstehen: TAM hilft Unternehmen zu verstehen, wie sie die Produktfähigkeit und die geografische Reichweite in großem Umfang erweitern können.
Schätzung der Einnahmen: Oft sind die Gesamtzahlen der adressierbaren Märkte übertrieben oder irreführend. Bei richtiger Analyse kann TAM Ihnen helfen, realistische Umsatz- und Gewinnzahlen zu prognostizieren.
Investition: Es hilft zu bestimmen, ob jemand oder ein Unternehmen Geld und Mühe in ein neues Geschäftsvorhaben investieren sollte und wie viel Kapitalrendite sie erwarten können.
Lückenanalyse: Die Analyse hilft, Lücken im potenziellen Markt und im Wettbewerb um die Produkte des Startups zu finden.
Einpacken
Lassen Sie uns unseren Artikel mit den wichtigsten Punkten zum Mitnehmen zusammenfassen.
TAM ist eine entscheidende Zahl, die Unternehmen verstehen und verwenden müssen. Es geht um die Größe der Chance für Ihr Unternehmen. Das heißt, TAM ist der breiteste Kreis von Kunden oder Benutzern, die Sie ansprechen und einen angemessenen Anteil von ihnen dazu bringen können, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen.
Wenn Sie über den TAM verfügen, können Sie die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfügbaren Möglichkeiten besser verstehen. Sie können auch besser verstehen, wie viel Investition erforderlich ist, um in einem bestimmten Markt zu gewinnen. Sie können den TAM auch in Kombination mit Ihren Unternehmensdaten verwenden, um zu verstehen, wie viele Möglichkeiten es gibt, Ihr Geschäft auszubauen.
Suchen Sie nach ähnlichen Marketingartikeln? Lesen Sie unseren ausführlichen Leitfaden zur Entscheidung über Ihre Markteinführungsstrategie, nachdem Sie TAM gefunden haben.