Aufgrund steigender Kundenakquisitionskosten und sinkender Lead-Conversion-Raten ist der Umsatz nun zum Mittelpunkt der Business-Conversion geworden. Mit dem RevOps-Modell erreichen Unternehmen neue Wachstumsstufen und Sie können das auch erreichen!
Das Revenue Operations- oder RevOps-Geschäftsmodell schafft einheitliche Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams. Unternehmen, insbesondere B2B-Organisationen, übernehmen dieses Modell schnell, um die Teamproduktivität und das ROI-Wachstum zu steigern.
Wenn Sie mehr über RevOps erfahren möchten, sind Sie hier genau richtig. Kommen wir direkt zur Hauptdiskussion.
Inhaltsverzeichnis
Was ist RevOps?
Das Revenue Operations- oder RevOps-Modell bezeichnet eine Kombination aus den Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams eines Unternehmens, die daran arbeiten, einen einheitlichen Umsatzprozess zu erreichen. In diesem Prozess werden der Marketing-Funnel, der Verkaufsprozess und die Kundenbindungsstrategie integriert, um Daten, Ziele und Prozesse zu kombinieren.
RevOps zielen darauf ab, den Umsatz exponentiell zu steigern und gleichzeitig eine End-to-End-Verantwortlichkeit und Transparenz zu erreichen. Dadurch können Revenue-Teams ein Vertrauensverhältnis zu ihren Kunden aufbauen. Der Prozess umfasst wichtige Transformationen in der Strategie, die Implementierung von RevOps-Rollen und die Verwendung von RevOps-Tools.
Warum entscheiden sich Unternehmen für RevOps?
In herkömmlichen Unternehmen arbeiteten früher mehrere Abteilungen mit getrennten Missionen. Es gab keine Verbindung zwischen Kundenerlebnissen und anderen Teams, und es waren keine kombinierten Analysedaten verfügbar. Es war eine Zeit, in der sich Unternehmen nur bessere Umsätze wünschen konnten.
Mit der Einführung des RevOps-Modells sind Unternehmen in der Lage, Strategien zur Umsatzsteigerung in ihrer gesamten Organisation umzusetzen.
Die Hauptgründe, warum sich Unternehmen für das Revenue Operations-Modell entscheiden, sind:
- Die zunehmende Bedeutung der Marketingtechnologie in der heutigen Geschäftslandschaft.
- Die Notwendigkeit einer einheitlichen Verwaltung von Marketing, Vertrieb und Kundenservice.
- Die Nachfrage nach einem vernetzten und personalisierten Kundenerlebnis im großen Maßstab.
Darüber hinaus entscheiden sich Unternehmen für die Implementierung von RevOps, um einen Mangel an Sichtbarkeit von Engpässen, betriebliche Ineffizienzen, Unterbrechungen des Kundenerlebnisses und einen Mangel an Erkenntnissen über Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung zu vermeiden.
Vorteile von RevOps
Vorhersagbarkeit des Wachstums
Mit RevOps können Unternehmen genaue Prognosen zum Umsatzwachstum erhalten, nach denen sie suchen. Mit solchen Vorhersagen ist es möglich, einen optimierten Entwurf für die Generierung von Einnahmen zu entwerfen. Außerdem können Sie jede Strategie, einschließlich Marketing und Investitionen, mithilfe von Vorhersagedaten planen und testen.
Zusammenarbeit zwischen Teams
Wenn Teams zusammenarbeiten, ergeben sich durch Innovation neue Umsatzmöglichkeiten. RevOps ermöglicht die Zusammenarbeit von funktionsübergreifenden Teams, bei denen sie durch eine neue Perspektive Lösungen für Probleme finden und die Ziele schnell und effektiv erreichen können.
Engagierte Mitarbeiter
In einer RevOps-Umgebung stimmen klare und kooperative Ziele mit größeren Unternehmenszielen überein. Da Mitarbeiter wissen, was das Unternehmen erwartet und wie sie zum Unternehmenserfolg beitragen können, bleiben sie bei der Arbeit motiviert.
Kostenreduzierung
Unternehmen mit RevOps-Strategieimplementierung können eine erhebliche Reduzierung der Markteinführungskosten feststellen. Effiziente Prozesse, Ressourcenzuweisung, genaue Prognosen und abgestimmte Teams sind einige der von RevOps unterstützten Funktionen, die für reduzierte Kosten verantwortlich sind.
Transparenz
Mit RevOps erhalten Unternehmen ein zentralisiertes Datensystem, das sie als Single Source of Truth nutzen können. Es beseitigt alle Inkonsistenzen und Datenlücken, sodass Unternehmen datengesteuerte Aktivitäten sicher ausführen können.
Gesteigerte Kundenzufriedenheit
Die Kundenzufriedenheit bei jedem Schritt ihrer Reise ist entscheidend für die Kundenbindung und -loyalität. RevOps kann alle Teams und Kunden intern auf Vorteile wie schnellere Reaktionszeiten, personalisierte Angebote und herzliches Engagement ausrichten.
Unterschiede zwischen Sales Ops und RevOps
Da RevOps ein vergleichsweise neues Konzept für Sales Ops ist, könnten einige Leser dies verwirrend finden. Dies sind jedoch unterschiedliche Modelle, und in diesem Abschnitt wird erläutert, wie sie sich voneinander unterscheiden.
Das Sales Ops-Team konzentriert sich hauptsächlich auf den Vertrieb, das RevOps-Team konzentriert sich jedoch auf mehrere Bereiche, einschließlich Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Das erste Team arbeitet nur daran, den Umsatz durch Verkäufe zu steigern, während letzteres das Umsatzwachstum im gesamten Unternehmen vorantreiben kann.
Während viele Unternehmen bereits über ein Sales Ops-Team verfügen, sind die meisten Unternehmen mit RevOps noch nicht vertraut. Wenn Ihr Unternehmen bereits über ein Sales Ops-Team verfügt, können Sie auch ein RevOps-Team integrieren. Das Vertriebsteam kann sich auf den Verkauf konzentrieren, während das RevOps-Team im Hintergrund arbeiten kann, um Daten zu sammeln und zu verwalten.
Wichtige RevOps-Metriken
Wenn Sie den Erfolg Ihrer RevOps-Richtlinie oder Ihres Teams messen möchten, sollten Sie auf diese Metriken achten:
Einnahmen
Der Umsatz ist das Hauptziel von RevOps und die wichtigste Metrik, um seinen Erfolg zu messen. Es ist der Betrag, den Ihr Unternehmen durch den Verkauf von Produkten in einer festgelegten Zeit erwirtschaftet.
Länge des Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus bezeichnet die Zeit vom Erstkontakt eines Interessenten bis zum Kaufabschluss.
Diese Zykluslänge kann für B2B-Unternehmen länger sein, da die Produkte eine große Investition erfordern und die Kunden eine längere Zeit benötigen, um sich zu entscheiden. Ihr Ziel sollte es jedoch sein, die Länge so kurz wie möglich zu halten und gleichzeitig die Qualität Ihres Kundenerlebnisses beizubehalten.
Pipeline führt
Ihre Pipeline kann zukünftige Einnahmen prognostizieren, daher müssen Sie sie regelmäßig messen, um Probleme zu identifizieren und zu beheben, bevor sie sich in den Verkaufszahlen widerspiegeln. Qualifizierte Leads zeigen an, ob Ihre Marketing- und Vertriebsteams die richtige Zielgruppe erreichen.
Customer Lifetime Value
Denn die Neukundengewinnung ist teurer als die Bestandskundenbindung. Mit der Verbreitung abonnementbasierter Geschäftsmodelle konzentrieren sich Unternehmen auf die Kundenbindung, um das Umsatzwachstum zu steigern. Infolgedessen ist der Customer Lifetime Value zu einem zentralen Faktor für das Gesamtumsatzpotenzial eines Unternehmens geworden.
Zurückbehaltung
Mit der Kundenbindung können Sie den Zustand des Kundenstamms Ihres Unternehmens nachvollziehen. Es zeigt an, ob Kunden mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind oder nicht. Jedes Team sollte die Kundenbindung auf seiner Prioritätenliste behalten.
Säulen von RevOps
Das Geschäftsmodell von RevOps besteht aus drei Säulen oder Fundamenten. Unternehmen müssen sicherstellen, dass alle für Klarheit und Verantwortlichkeit in den Teams eingerichtet sind.
1. Prozess
Prozess bedeutet die aufeinanderfolgenden Aktionen, die zum Erreichen Ihrer Ziele erforderlich sind. Es ist ein Framework, das Schritte, Ressourcen und Technologie für das Team umfasst, dem es folgen muss.
Ein Prozess mit klar definierten Verfahren und Schritten gewährleistet ein gutes Kundenerlebnis und einfache abteilungsübergreifende Interaktionen. Eine regelmäßige Bewertung jedes Schritts kann feststellen, ob Verbesserungen erforderlich sind.
2. Plattform
Alle vorhandenen Tools und Technologien sind synchron, um genaue Umsatzinformationen zu sammeln. Die Tools Ihres Unternehmens sollten mit dem Umsatztrichter verbunden sein, um das reale Szenario zu erhalten. Wenn es eine einzige Quelle der Wahrheit gibt, können sich Teams leicht einen Überblick verschaffen und ihre Aktivitäten bewerten.
3 Menschen
Die letzte Säule dieses Prozesses sind die Personen, die dafür verantwortlich sind, die anderen Säulen zusammenzusetzen und zu überwachen. Sie können entweder ein dediziertes Team für RevOps erstellen oder die Verantwortlichkeiten unter den aktuellen Teammitgliedern aufteilen – je nach Größe Ihres Unternehmens.
Umsetzung von RevOps
- Noch bevor Sie eine RevOps-Richtlinie haben, sollten Sie einen CRO beauftragen. Diese neue Führungskraft wird Ihre Initiative vorantreiben.
- Als nächstes steht die Durchführung einer Reifegradbewertung zur Entwicklung einer effektiven RevOps-Strategie auf der Liste. In Anbetracht dessen, wo Ihr Unternehmen steht, müssen Sie eine Roadmap erstellen.
- Dokumentieren Sie die Vision und Ziele Ihrer Teams, um eine Umsatzwachstumsstrategie zu erstellen. CRO muss dies mit dem CEO und anderen Führungskräften besprechen, bevor ein endgültiger Plan entwickelt wird.
- Veränderungen sind für jede Organisation komplex. Aber gleichzeitig sind sie absolute Notwendigkeiten. Die Implementierung von RevOps erfordert auch eine Umstrukturierung Ihrer Organisation. Stellen Sie beim Vornehmen der Änderungen sicher, dass die Teams effektiv kommunizieren können und Ihre Organisation die Arbeitsverantwortlichkeiten transparent macht.
- Teilen Sie die dokumentierte Strategie mit Ihren Markteinführungsteams. Machen Sie ihnen klar, wie sie durch individuelle Beiträge und Zusammenarbeit beitragen können.
- RevOps-Teams sollten sich darauf konzentrieren, ihre Tools zu rationalisieren, sobald die ursprüngliche Strategie steht.
- Es hilft beim Pipeline-Management, der Datentransparenz und der Verkaufsprognose.
- Dieser kontinuierliche Workflow- und Prozessoptimierungsschritt ist während der Einführung von RevOps von hoher Relevanz. CROs können Kundenfeedback oder Input von den Teammitgliedern einholen, um zu erfahren, wie sie den Prozess automatisieren und effizienter gestalten können.
- Nachdem Sie die oben genannten Schritte ausgeführt haben, müssen Sie Ihre Leistung weiterhin regelmäßig überprüfen. Es gibt Ihnen eine klare Vorstellung davon, wie Ihr Team das RevOps-Modell annimmt.
Beste Revenue Operations Tools
RevOps-Tools sind Anwendungen, mit denen Sie Daten und KPIs teilen können, um Marketing, Vertrieb, Erfolg und andere kundenorientierte Teams aufeinander abzustimmen. Diese Plattformen unterstützen Teams bei der Zusammenarbeit mit größerer Verantwortlichkeit. Hier sind die besten RevOps-Tools, die Ihnen bei der Modellimplementierung helfen können:
Clari
Unternehmen, die ihre strategischen Ziele in Leistung umsetzen wollen, sollten sich für Clari entscheiden. Diese RevOps-Plattform versteht den Wert der Einnahmen in der heutigen Zeit und verhindert, dass sie durchsickern.
Es sammelt automatisch Daten aus allen Bereichen Ihres Unternehmens, von E-Mails, Meetings und ausgehendem Marketing bis hin zu Gesprächen. Diese Plattform verwendet tatsächliche Geschäftsdaten, um automatisch Prognosen für alle Vertriebsmitarbeiter, Overlays, Kanäle, Regionen und Produktlinien zu erstellen.
So können Unternehmen kluge und selbstbewusste strategische Entscheidungen treffen und diese mit den Aktionären und Stakeholdern teilen. Außerdem verwendet Clari KI- und ML-Algorithmen, um Risiken und umsetzbare Erkenntnisse aus der zentralisierten Datenbank zu erhalten.
Sie können diese Plattform auch für das Pipeline-Management verwenden. Sie können sich die bestehenden und zukünftigen Transaktionen und Deals ansehen, damit Sie über alle Änderungen Bescheid wissen und Chancen maximieren können, indem Sie Risiken schnell erkennen.
Einnahmen.io
Revenue.io ist eine KI-gestützte RevOps-Anwendung, die Ihr Team zu schnellerem Wachstum führt. Neben der Skalierung Ihrer Top-Performer findet es heraus, was für Sie am besten funktioniert, damit Sie Ihre Umsatzoperationen entsprechend optimieren können.
Auf dieser Plattform erhalten Sie sowohl Erkenntnisse als auch Tools, die für die Optimierung der Umsatzleistung in Echtzeit erforderlich sind. Revenue.io bietet Funktionen wie Verkaufsprognosen, Leistungseinblicke, Konversationsintelligenz, Daten- und Aktivitätserfassung, Käuferpriorisierung, Konversationsschubser, empfohlenes Coaching und vieles mehr.
Es analysiert Konversationsdaten mit KI, um die nächstbesten Aktionen für Ihr Team zu entwickeln. Die Plattform stärkt den Umsatz und verwandelt Ihre Vertriebsmitarbeiter in Superhelden.
Gong
Gong ist eine Revenue Operations-Softwareanwendung, die Ihrem Unternehmen mit aussagekräftigen Daten und unglaublichen Prognosen hilft. Damit können Sie Aktivitätsdaten in Ihrer gesamten Organisation erfassen und Prognosen erstellen.
Es verwendet KI, um alle Kundeninteraktionen in Vertriebs- und CS-Abteilungen zu analysieren und Erkenntnisse über Geschäfte, Teams und Pipelines zu gewinnen. Gong hilft Ihnen dabei, einen umfassenden Einblick in die Transaktionsfunktionen, die Teamleistung und den Marktstatus zu erhalten.
Es analysiert die Gespräche und macht individuelle Vorschläge für jedes Teammitglied. So wissen die Vertriebsmitarbeiter, welche Themen mehr und welche weniger besprochen werden müssen.
HubSpot
Um alle Ihre RevOps-Funktionen zu adressieren, hat HubSpot seine neueste Suite namens Operations Hub eingeführt. HubSpot CRM kann Ihnen alle Tools zur Verfügung stellen, die für ein umfassendes End-to-End-Kundenerlebnis erforderlich sind.
Hubspot unterstützt auch die Integration mit vielen beliebten Apps und Plattformen, sodass Sie von überall auf die Daten zugreifen können. Zu den wichtigsten Funktionen gehören Datensynchronisierung, Datenqualitätsautomatisierung, programmierbare Automatisierung, Workflow-Erweiterungen, Teamverwaltung und -berechtigungen, Snowflake-Datenfreigabe, Datensätze und benutzerdefinierter Berichtersteller.
Mit diesen Tools können Sie Apps verbinden, Geschäftsprozesse automatisieren und die Kundendaten kategorisch von einer zentralen CRM-Plattform aus speichern. Als Ergebnis erhalten Sie ein effizientes und abgestimmtes Team, das Ihren Kunden ein reibungsloses Erlebnis bietet.
FAQ
1. Woher wissen Sie, dass Sie RevOps benötigen?
Ihr Unternehmen kann sich für das RevOps-Modell entscheiden, wenn Sie eines der folgenden Probleme haben:
1. Eine schnelle Erweiterung des Teams
2. Stagnierende Einnahmen für eine Weile
3. Eine Umstellung von einer produktbasierten Wachstumsstrategie auf eine produktbasierte Verkaufsstrategie
4. Unfähigkeit, Daten effizient zu verwalten
2. Gibt es eine Revenue-Operations-Teamstruktur?
Ja, es ist eine Revenue Operations (RevOps)-Teamstruktur verfügbar. Es handelt sich um Teammitglieder, die den Umsatz in eine Gruppe treiben sollen. Ein RevOps-Team behandelt die Funktionen nicht getrennt – es kombiniert Daten, Ressourcen, Prozesse und Richtlinien in einer Teamstruktur, um maximale Gewinne zu erzielen.
Fazit
In den letzten Jahren hat sich die Herangehensweise von Unternehmen an Einnahmen geändert. Daher bewegen sie sich in Richtung der Implementierung von RevOps-Modellen, um das Umsatzpotenzial des Unternehmens mit vollständiger Rechenschaftspflicht zu maximieren.
Dieser Leitfaden ging auf alle wichtigen Aspekte von RevOps ein, einschließlich seiner Definition, Vorteile, Säulen, Metriken und Implementierungsmethode. Von hier aus können Sie sich auch über die besten RevOps-Tools informieren.
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