Storytelling hilft Ihnen, die volle Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu erlangen – des/der Kunden, während Statistiken es Ihnen ermöglichen, die Geschichte mit Fakten zu untermauern und den Zuhörer nicht mit Rohdaten zu überlasten.
Betrachten Sie sich als Kunden und Vertriebsmitarbeiter, der Sie anruft und Ihnen Statistiken und Produktinformationen ins Ohr schüttet. Wie würdest DU reagieren? Eher werden Sie sagen, dass Sie einen Blick auf die Website des Produkts werfen werden. Ein guter Sales Lead wird Ihnen mangels Strategie aus der Hand gehen.
Wenn der Handelsvertreter hier dem auf Statistiken basierenden Verkaufs-Storytelling gefolgt wäre, wäre das Ergebnis anders ausgefallen. Daher müssen Sie als Unternehmen die Verkaufsstrategie ändern, indem Sie nicht nur Zahlen präsentieren, sondern eine Geschichte erzählen, die auf diesen Zahlen basiert.
Lesen Sie weiter, um eine detaillierte Vorstellung davon zu bekommen, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche mit Storytelling und Statistiken transformieren können. Dies erhöht in der Tat die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, einen Lead oder Interessenten in eine abgeschlossene Verkaufstransaktion umzuwandeln.
Inhaltsverzeichnis
Wie verwendet ein Vertriebsmitarbeiter Statistiken, um Daten zu präsentieren?
Eine herkömmliche Verkaufsstrategie würde den Vertriebsmitarbeiter anweisen, so viele Daten wie möglich über das Produkt, seine Eigenschaften, Kosten, Rabatte, den Unternehmenswert, den Kundenservice usw. zu präsentieren. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich mehr auf die Statistiken des Produkts als auf die Verbindung mit dem Kunden.
Herkömmliche Datenpräsentationstools, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, sind:
- Preistabellen
- Liniendiagramme
- Balkendiagramme
- Pivot-Tabellen
- Daten-Dashboards
- Preisvergleiche
Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter versucht, eine Website-Domain und Hosting-Dienste an ein beliebiges Unternehmen zu verkaufen. Zunächst einmal werden sie anfangen, mit dem Hosting-Dienstleister zu prahlen. Dann wechselt der Repräsentant direkt zu den Daten, wo Sie eine Tabelle finden, die den Preisvergleich des Hosting-Dienstleisters mit seinen Mitbewerbern zeigt.
Der Außendienstmitarbeiter kommt dann zu Rabatten, Features und technischen Daten und belastet den Kunden mit unnötigen Informationen. Wenn der Kunde das Produkt nicht dringend benötigt, wird diese Verkaufsstrategie nicht erfolgreich sein.
Was ist Sales Storytelling?
Wenn Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mit einer Geschichte verknüpfen, in der ein Charakter mit einigen Problemen konfrontiert ist, und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihm hilft, die Herausforderung zu meistern, dann ist das Verkaufsgeschichten.
Sie müssen gesehen haben, wie Instagram-Geschichten und TED-Gespräche viral wurden. Die Ersteller dieser geschichtenbasierten Inhalte sind Geschichtenerzähler im Verkauf. Sie werden ein Produktangebot vielleicht nicht mit bloßem Auge bemerken, aber dies ist der erste Schritt zum Aufbau eines guten Rufs. Wenn diese Leute genug Follower und Patrons haben, wird sich jedes von ihnen vorgeschlagene Produkt wie warme Semmeln verkaufen.
Laut Storytelling-Wissenschaft beeinflusst man sieben lebenswichtige Bereiche des menschlichen Gehirns, wenn man eine Geschichte erzählt. Diese sind:
- Abschnittsverarbeitung und Sprachverständnis
- Der Abschnitt, der Sprache verarbeitet
- Duftverarbeitung
- Solides Verständnis
- Verarbeitung von Farben und Formen
- Touch-Verarbeitungsabschnitt
- Bereich des Gehirns, der es Ihnen ermöglicht, sich zu bewegen
Im Gegenteil, wenn Sie einfach Diagramme und Grafiken zeigen, um den Kunden zu beeinflussen, wirken Sie nur in den folgenden Gehirnbereichen:
- Sprachverständnis und -verarbeitung
- Sprachverständnis
Daher ist Storytelling einfachen, auf Statistiken basierenden Verkaufsgesprächen überlegen, da es Ihnen ermöglicht, sich mit dem Kunden über die fünf Sinne und andere wichtige Gehirnbereiche zu verbinden.
Kunden erinnern sich länger an Ihre Geschichte als Schwarz-Weiß-Statistiken. Darüber hinaus führt überzeugendes Verkaufsstorytelling dazu, dass die meisten Verbraucher die Kaufentscheidung eher vor Ort als später treffen.
Was gehört in eine Verkaufsgeschichte?
Mit einer Verkaufsgeschichte können Sie die Fähigkeit Ihres Publikums oder Kunden beeinflussen, sich zu erinnern, sich zu engagieren, sich zu beziehen und zu handeln. Daher sollte Ihre Geschichte genügend Elemente haben, um Ihren Kunden emotional mit Ihnen zu verbinden.
#1. Geben Sie dem Publikum einen Helden, mit dem es sympathisieren oder sich einfühlen kann. So bauen Sie eine emotionale Verbindung zu den Kunden und der Story auf.
#2. Der Held der Geschichte braucht auch eine Zielsetzung oder ein Ziel. Wenn es ein Tor gibt, fühlt sich das Publikum irgendwie in der Situation, in der sich der Held befindet.
#3. Ein Hindernis in die Geschichte einführen. Diese Hürde muss der Held der Geschichte überwinden.
#4. Es sollte auch einen internen oder externen Konflikt geben, den der Held überwinden muss.
#5. Setzen Sie Ihren Helden jetzt an eine Kreuzung, an der es mindestens zwei Wege gibt. Der Held muss einen Weg dem anderen vorziehen, um seine Ziele zu erreichen.
#6. Vergessen Sie nicht anzugeben, dass der Held die Hindernisse und Konflikte mit einem bestimmten Produkt/einer bestimmten Dienstleistung Ihres Unternehmens überwunden hat.
#7. Enthülle den Punkt der ganzen Geschichte. Sie können auch erklären, warum der Punkt für die Kunden relevant ist.
#8. Während des gesamten Geschichtenerzählens sollte es ständig Nachrichten geben. Die Botschaft könnte der Slogan oder die Moral sein, der Ihr Unternehmen folgt.
Der Nutzen von Statistiken im Storytelling
Die Idee des Sales Storytelling mit Statistiken besteht darin, die Datenverarbeitungslast für das Publikum zu reduzieren. Sobald Sie anfangen, Ihren Kunden Zahlen zu präsentieren, werden sie anfangen, über die Daten und ihre Gültigkeit nachzudenken, anstatt sich auf das Produkt/die Dienstleistung zu konzentrieren.
Daher müssen Sie eine Geschichte erzählen und Produkt-/Dienstleistungsdaten in die Geschichte einstreuen. In dieser Situation betrachtet der Kunde Daten als zweitrangiges Element innerhalb der Geschichte. Und indem Sie eine Geschichte erzählen, haben Sie bereits festgestellt, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ein Werkzeug ist, das dem Helden der Geschichte hilft, was wichtiger ist als Daten.
So können Sie Produkt-/Dienstleistungsdaten in einer Sales Storytelling-Session präsentieren:
- XX % der Unternehmen halten AAA für ein wichtiges Ziel, das das Unternehmen erreichen muss.
- YY% der Unternehmen, die bestimmte Hürden nicht überwinden, verlieren am Ende Einnahmen.
- ZZ% der Unternehmen bemühen sich, das Hindernis mit unserer ABC-Lösung zu überwinden.
Tipps für besseres Storytelling im Vertrieb
#1. Identifizierung der Ziele Ihres potenziellen Kunden
Sie müssen investieren, um die Geschäftsziele des potenziellen Kunden herauszufinden. Dazu können Sie ihre Social-Media-Beiträge überprüfen. Sie können sich auch mit Drittanbietern verbinden, die zuvor mit dem Kunden zusammengearbeitet haben. Alternativ können Sie Entdeckungsanrufe tätigen, damit der Kunde Ihnen seine Hindernisse und Ziele direkt mitteilt.
Die meisten B2B-Kunden haben sowohl organisatorische als auch persönliche Ziele. Gestalten Sie also Ihre Geschichte, indem Sie solche Ziele ausbalancieren.
#2. Setzen Sie wesentliche Daten an den Anfang
Warten Sie nicht bis zum Ende der Geschichte, um wichtige Produkt- oder Serviceinformationen preiszugeben. Beginnen Sie stattdessen mit der Bekanntgabe der Daten am Anfang der Geschichte. Auf diese Weise können Sie das Publikum dazu bringen, während des gesamten Geschichtenerzählens bei Ihnen zu bleiben. Wenn jemand die Sitzung vor dem Ende verlässt, wird er sich zumindest an die Essenz der Angebote Ihrer Marke halten.
Sie müssen fortschrittliche Datenanalysetools verwenden, die Ihnen helfen, mit den Datenvisualisierungen eine Geschichte zu erzählen. Dafür können Sie Supermetrics ausprobieren. Es unterstützt Sie bei der Erstellung hochwertiger Datenvisualisierungen in Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel usw.
Es bietet skalierbare Lösungen je nach Unternehmensgröße und Rolle. Von kleinen bis hin zu großen Unternehmen, Online-Shopping-Sites und Agenturen findet jeder etwas, das er braucht.
#3. Personalisieren Sie die Geschichte
Vorgefertigte Storytelling-Pitches sind nicht immer erfolgreich. Denn nicht alle Organisationen sind gleich. Jedes Unternehmen ist unterschiedlich groß und hat unterschiedliche Themen, Produkte, Industriestandards, Ziele usw.
Nutzen Sie daher Ihre Discovery-Call-Intelligenz, um das Unternehmen zu recherchieren und eine personalisierte Geschichte für das Verkaufsgespräch oder das Meeting zu erstellen.
Wenn Sie eine Verkaufssitzung über ein Webinar durchführen, erfassen Sie die Daten des Teilnehmers während der Registrierung. Geben Sie die Daten dann in eine Tabelle ein und versuchen Sie, ein Muster und eine Verbindung zwischen den Zuschauern zu finden. Dann können Sie separate Sitzungen für Teilnehmer mit unterschiedlichem Hintergrund und unterschiedlichen Zielen einführen.
#4. Geben Sie Beispiele aus dem wirklichen Leben
Stellen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung als Werkzeug vor, das Unternehmen dabei hilft, bestimmte Hindernisse zu überwinden. Untermauern Sie dies dann mit realen Beispielen von früheren Kunden.
Sie können beispielsweise sagen, dass die ABC eCommerce-Plattform vor der Verwendung Ihrer Lösung unter Problemen bei der Auftragserteilung litt. Aber als sie zu Ihnen kamen und anfingen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen, verzeichnete das Unternehmen ein Auftragswachstum von 100 %.
#5. Markieren Sie die wichtigsten Takeaways
Sie müssen den endgültigen Imbiss der Geschichte planen und die gesamte Geschichte um dieses Ergebnis herum erstellen. Stellen Sie sich Fragen wie:
- Warum sollte sich der Kunde kümmern?
- Was wird die Hauptmitnahme der Geschichte sein, wenn Sie sie abgeschlossen haben?
Ihre Nachricht zum Mitnehmen könnte wie folgt aussehen:
- Ein potenzieller Kunde wird sich dafür interessieren, weil er am Ende der Geschichte entdecken wird, wie unsere Lösungen E-Commerce-Plattformen helfen, Bestellung und Versand zu rationalisieren und den Umsatz um XX % zu steigern.
#6. Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten
Ihre Geschichte muss informativ und fesselnd sein, damit das Publikum oder der Kunde Ihnen die volle Aufmerksamkeit schenkt. Du kannst versuchen, dich auf den Platz des Publikums zu setzen oder die Geschichte zu proben, indem du sie einem Freund oder Familienmitglied erzählst. Sehen Sie, wie das Scheinpublikum auf die Geschichte reagiert, und nehmen Sie Verbesserungen vor.
Sie müssen die Sprache der Geschichte leicht verständlich und (wenn möglich) frei von Fachjargon halten. Verwenden Sie außerdem kurze Sätze und streuen Sie hier und da ein paar schlagkräftige Textkopien ein, um das Publikum zu begeistern.
Wichtige Fehler, die beim Storytelling im Vertrieb vermieden werden sollten
#1. Schwache Eröffnung
Stellen Sie sicher, dass Sie den Helden, das Ziel und das Hindernis gleich zu Beginn der Geschichte einbringen. Geben Sie auch genügend Hinweise, damit das Publikum auch das Gefühl hat, in der Geschichte zu sein und nicht befremdet zu werden. Eine solche Strategie stellt sicher, dass die Kunden zumindest am Anfang bei Ihnen bleiben. Andernfalls verlieren Sie ihre Aufmerksamkeit, und einige brechen möglicherweise sogar die Sitzung oder das Meeting ab.
#2. Lösungen betonen
Die Geschichte sollte sich um den Kunden und seine Probleme drehen. Die Produkt- oder Dienstleistungsangebote Ihrer Marke sind ein Werkzeug, um die Herausforderungen zu meistern, denen Ihre Verbraucher gegenüberstehen. Es sollte jedoch niemals das Herzstück der Geschichte sein.
#3. Einschließlich nur Statistiken
Füllen Sie nicht einfach schwarze und weiße Zahlen in Tabellen, Diagramme und Grafiken ein. Das bloße Zeigen von Dashboards mit Zahlen wird dem Publikum nichts sagen, bis Sie ihm helfen, sich auf die Daten zu beziehen.
Die meisten Sales Storytelling-Sitzungen konnten nicht die erwartete Konversionsrate generieren, da der Vertriebsmitarbeiter die Geschichte immer wieder um Zahlen und Statistiken dreht.
#4. Zu viele Produktinformationen
Produktinformationen sollten bereits auf Ihrer Website oder im Shop Ihrer Marke verfügbar sein. Es ist nicht nötig, wertvolle Zeit damit zu verschwenden. Sie können ein paar Texte verwenden, um das Produkt vorzustellen. Sie können das Produkt/die Dienstleistung, die Sie verkaufen, auch hervorheben, wenn Sie die Geschichte mit Statistiken untermauern.
#5. Vergessen, die Vorteile zu erklären
Ihre Kunden können die Produkt-/Dienstleistungsmerkmale auch leicht auf der Website finden. Aber die meisten Websites versäumen es, die Vorteile der einzelnen Funktionen in einer verständlichen Sprache zu erklären.
Die Sales Storytelling Session ist Ihre perfekte Gelegenheit, die Vorteile der Produkt-/Servicefunktionalitäten zu erklären. Sie können die Perspektive des Kunden mit diesen Funktionen verbinden und sagen, wie dies zum Wachstum des Unternehmens beiträgt. Wenn Sie das nicht tun, wird auch die Geschichte scheitern.
#6. Kostendiskussion am Anfang
Die Bekanntgabe der Kosten des Produkts/der Dienstleistung zu Beginn der Geschichte kann sich negativ auf die Sitzung auswirken. Wenn Kunden von den Preisen von Dingen hören, nehmen sie das negativ auf.
Gehen Sie daher zu Beginn nicht auf die Preisgestaltung ein. Erzählen Sie die Geschichte und stellen Sie eine Verbindung zwischen dem Produkt und dem Geschäft oder den Anforderungen des Kunden her. Dann können Sie den Kunden mit einem personalisierten Angebot erreichen, wenn er Kaufabsichten äußert.
#7. Mit verkaufsvernichtenden Worten
Die meisten Vertriebsmitarbeiter wirken sich negativ auf die Storytelling-Sitzung aus, indem sie die folgenden Sätze, Wörter oder Sätze erwähnen:
- Wettbewerber
- Zahlung
- Jedoch
- Vertrag
- Kostenlose Testphase
- Vertrau mir
- Ich denke, das können wir
- Um ehrlich zu sein
- Sind Sie der Entscheidungsträger?
#8. Einwände ignorieren
Der/die Interessenten können während oder nach der Sitzung Verkaufseinwände äußern. Betrachten Sie Einwände nicht als endgültig. Wenn Sie dies tun, hören Sie auf, den Kunden zu verfolgen, und verlieren einen Vertriebs-Lead. Überlegen Sie sich stattdessen Widerlegungen zu solchen Einwänden und sagen Sie dem Kunden, dass Sie ihn mit personalisierten Angeboten erreichen werden, um den Einwand zu lösen.
Statistiken zu Geschichten – Schlussworte
Bisher haben wir Ihnen die Grundlagen des Storytelling im Vertrieb und einige Tipps zur Improvisation des Sales Storytelling Ihres Unternehmens vorgestellt. Sie haben auch gelernt, was Sie beim Geschichtenerzählen im Verkauf vermeiden sollten.
Jetzt verfügen Sie über das richtige Wissen, um das Gelernte in realen Verkaufsgesprächen, Verkaufspräsentationen, Webinaren und persönlichen Verkaufsbesuchen bei Kunden anzuwenden. Frohes Verkaufen!
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